Nghệ thuật đi lên trong thương trường

(Hoàng Kim) - Muốn làm tốt việc giao tiếp trong buôn bán, trước hết phải dự đoán được thị trường, hiểu thị trường, hiểu khách hàng. Phải chú ý đến ảnh hưởng của xã hội đối với nhu cầu của người tiêu dùng, với nhu cầu của thị trường. Bằng con mắt sắc bén, nắm chắc một số việc lớn trong xã hội, phán đoán chiều hướng của thị trường, từ đó mà nắm được những biến đổi lượng tiêu thụ. 

            Phải phân tích những việc đã qua, đối mặt với hiện thực, nắm chắc quy luật, biết nhìn xa trông rộng, không phải là những hoạt động điều tra thông thường. Dự đoán nguồn hàng và dự đoán nhu cầu hàng hóa là hai mặt chủ yếu của dự đoán thị trường. Dự đoán được chuẩn xác thị trường tương lai, sẽ nắm chắc được toàn bộ mạch sống của thương trường.

            Tiền đề quan trọng của việc buôn bán là làm tốt dự báo thị trường, nắm chắc tình hình ngành hàng thương nghiệp. Quách Minh Tông là một nhà kinh doanh kiệt xuất, vốn là một nông dân Trung Quốc, kế thừa nghiệp cha, ông sang Pháp kinh doanh buôn bán hàng da. Ông nói: “Nếu nói tôi có bí quyết gì trong kinh doanh, tôi sẽ trả lời: quan trọng nhất là phải đi trước thị trường”. Ông nhận thức được rằng: “Khách hàng cần cái gì ta sản xuất cái đó”, quan niệm buôn bán đó vẫn chưa đạt yêu cầu của thị trường, điều quan trọng là phải nghiên cứu trong túi khách hàng có bao nhiêu tiền, muốn tiêu hao bao nhiêu tiền? Tại sao họ lại thích loại dây lưng, ví da đó?

            Ông căn cứ vào mức độ thu nhập kinh tế của dân chúng nơi đó, phân chia khách hàng thành ba loại: cao, vừa và thấp; căn cứ vào ba lớp khách hàng đó mà chuẩn bị ba loại dây lưng ví da, có giá cao, giá vừa và giá thấp. Bằng cách tìm hiểu, nắm vững, phân tích sự biến đổi và xu thế phát triển nhu cầu của thị trường đồ da, ông đã chỉ đạo sản xuất và kinh doanh thành công, Quách Minh Tông có một thị trường rộng rãi, đứng thứ hai trong các đồng nghiệp ở Pari.

            Sự thực chứng tỏ dự đoán thị trường của Quách Minh Tông là khoa học và có hiệu quả, ông chiếm được một vị trí trên thị trường nước ngoài không phải là dựa vào vận may nhất thời. Dự đoán thị trường nhất định phải xây dựng trên cơ sở hiểu biết khách hàng, mà muốn hiểu khách hàng trước hết phải làm tốt việc điều tra và phân tích thị trường.

            Người tiêu dùng là “thượng đế” của người kinh doanh, người kinh doanh làm mọi việc là để phục vụ người tiêu dùng, hiểu được nhu cầu của các “thượng đế’ cũng là để chuẩn bị sẵn sàng cho bước sau của mình. Nghiên cứu, tìm hiểu người tiêu dùng, nắm chắc đặc trưng thời đại và khuynh hướng nhu cầu của người tiêu dùng là rất quan trọng.

            Hành động mù quáng không điều tra thị trường nhất định sẽ hỏng việc, ngay cả có điều tra thị trường cũng chưa phải không còn sai sót, mà tính chuẩn xác và tính biến đổi cũng có quan hệ trực tiếp tới sự thành bại trong tiêu thụ. Điều này ngày càng thấy rõ trong tình hình thị trường biến đổi ngày càng tinh vi và phức tạp, trong cuộc chiến ngày càng quyết liệt trên thương trường hiện đại.

            Việc dự đoán thị trường, có liên quan tới đặc tính của khách hàng. Điều này là hết sức quan trọng trong một thị trường mà hành hóa đã tới mức bão hòa, nhưng người kinh doanh vẫn muốn chen chân vào chiếm một chỗ đứng. Phải tìm hiểu được ý thích đặc biệt của khách hàng, phải nhằm vào thị hiếu của họ để đẩy mạnh việc tiêu thụ.

            Năm 1974, hang Gi – lét của Mỹ  nổi tiếng một thời sản xuất lưỡi dao cạo râu đã có một quyết định nghe có vẻ “hoang đường” là tung ra thị trường loại “dao cạo lông” nhãn hiệu: Nụ cúc dùng cho phụ nữ. Kết quả là nổ ra một tiếng pháo ròn rã, bán chạy khắp nước Mỹ, mức tiêu thụ đạt hai tỷ đô la, hang Gi – lét phát tài to. Đó là ngẫu nhiên? Là may mắn?hay là mèo mù vớ cá rán? Tất cả đều không phải. Sự thành công của dao cạo lông nhãn hiệu. Nụ cúc của hang Gi – lét hoàn toàn xây dựng trên cơ sở tìm hiểu nhu cầu khách hàng.

            Năm 1973, trong điều tra thị trường hang Gi – lét phát hiện trong số 83,6 triệu phụ nữ trên 30 tuổi, có khoảng 64,9 triệu người vì muốn làm đẹp, nên vẫn định kỳ cạo lông chân và lông nách, điều này có quan hệ chặt chẽ với cách trang phục ngày càng hở hang của phụ nữ trong xã hội. Tổng kết của nhà điều tra cho thấy, trong số những phụ nữ đó ngoài hơn 40 triệu người dùng dao cạo điện và thuốc rụng lông, còn có hơn 20 triệu người chủ yếu là dùng dao cạo râu của nam giới, một năm tiêu tốn tới 75 triệu đô la cho việc mua dao cạo râu. Không còn nghi ngờ gì, đó đúng là một thị trường tiềm tàng rất có sức hấp dẫn, ai phát triển sớm, khai thác được sẽ phát tài lớn.

            Căn cứ vào kết quả điều tra thị trường, hang Gi – lét quyết định phải chú trọng đến đặc điểm của nữ giới trong thiết kế sản phẩm và quảng cáo. Thân kẹp dao dùng màu sáng mà phụ nữ ưa thích, trên cán cầm có in lô – gô một nụ hoa cúc. Quảng cáo tuyên truyền cũng nhấn mạnh tính an toàn, không làm tổn thương đến cặp đùi ngọc của phụ nữ. Đó là quyết sách mà hãng này đưa ra sau khi đã trưng cầu rộng rãi ý kiến của phụ nữ trong cuộc điều tra.

            Tóm lại, quyết định sản xuất dao cạo lông cho phụ nữ của hãng Gi – lét không phải là hành động mù quáng, bốc đồng nhất thời, mà là một kết luận tích cực nhưng thận trọng được đưa ra sau khi đã điều tra thị trường một cách chu đáo. Trọng tâm quảng cáo kiểu dáng sản phẩm cũng không dựa vào tưởng tượng chủ quan, mà cũng phải dựa vào điều tra thực tế, nên thành công của họ không phải là ngẫu nhiên, mà phải trải qua điều tra thị trường, nắm chắc khuynh hướng nhu cầu của người tiêu dùng và đặc trưng của thời đại. Các đồng nghiệp vốn trước đây chế giễu hãng Gi – lét là hoang đường nay vô cùng ngạc nhiên thấy miếng ngon “béo bở” rơi vào miệng người khác mà buồn hết chỗ nói.

            Không điều tra thị trường, không nắm được khuynh hướng nhu cầu của khách hàng và đặc trưng của thời đại thì khó mà kinh doanh thành công.

Nguồn: Hoàng Kim